Como se tornar um excelente vendedor de backup?

Se sua empresa vende soluções em tecnologia, certamente venderá soluções em nuvem. E uma das soluções que mais tem sido demandadas por empresas é o backup em nuvem. Cada vez mais as empresas e tomadores de decisão tem se conscientizado sobre a necessidade de investir em segurança de dados, porém alguns ainda não tem a mesma consciência, precisando de um empurrãozinho. Mas afinal, como se tornar um excelente vendedor de backup em nuvem?

A nuvem (cloud computing) está aí e não tem mais como voltar atrás! Tanto em nosso dia a dia pessoal como profissional estamos diariamente em contato com soluções que estão parcial ou totalmente em nuvem. Com a disseminação da nuvem, vem também a necessidade de mais controle e segurança sobre todas as informações geradas e armazenadas neste ambiente.

Sendo assim, oferecer soluções de segurança da informação para seus clientes de tecnologia deixa de ser supérfluo e passa a ser item de primeira necessidade, primeiro, para que seu cliente não tenha problemas e prejuízos relacionados a perda de dados, mas também, para que você aumente a sua produtividade na gestão de sua carteira.

Conheça seus clientes

Em qualquer material sobre vendas (e também marketing) o tópico que fala sobre público alvo e segmentação de clientes sempre estará nas primeiras páginas. Mesmo assim, muitas empresas ainda tem dificuldades em entender para quem de fato suas soluções fazem sentido.

Focar em um nicho de mercado, é uma ação que requer tempo e maturidade de sua empresa e o primeiro erro é achar que, ao focar em um público alvo, você precisará recusar atender os demais públicos.

Quando você direciona suas ações comerciais para um nicho de mercado, o que vai acontecer, é que naturalmente a sua carteira de clientes irá crescer com novos clientes que tenham as características que são saudáveis para o relacionamento da sua empresa e a do cliente. Afinal, você não quer um cliente que você não consiga satisfazer não é mesmo?

Por fim, para nichar o seguimento de atuação de sua empresa de tecnologia, tenha em mãos dados que representem em números qual cliente é melhor para seu negócio, realize testes e principalmente dialogue de modo a receber feedbacks. Isso vai te ajudar (e muito!) a entender para qual nicho sua empresa de tecnologia faz mais sentido.

Todo problema requer uma solução

Ao identificar qual é o melhor público para seu negócio, você e sua empresa, terão mais clareza sobre os principais desafios e os jobs to be done (tarefas a serem feitas) de seus clientes. Isso fará com que sua empresa tenha um papel fundamental para que seu cliente conduza seu negócio.

O que acontece nesse estágio, você estabeleceu uma relação de confiança com seu cliente. Esta relação não pode ser quebrada. Sua empresa passa de ser um custo fixo e tem valor percebido pela sua base.

Nesse estágio, todas as sugestões de soluções melhoria e soluções de problemas são melhores aceitas. É aí que o backup em nuvem entra como uma excelente solução para agregar valor ao seu contrato de soluções aumentando o nível de envolvimento do seu cliente com sua empresa através da garantia de segurança dos dados.

Aprimorando o processo de vendas

Ok, agora você já definiu o seu público alvo e precisa assumir o papel de vendedor de backup. Porém, alguns de seus clientes ainda estão resistentes a implantar esta melhoria, outros, acreditam estar seguros com um formato incorreto de backup, enfim, são várias as objeções levantadas por clientes no processo de venda de backup em nuvem.

Separamos um material com 21 objeções para você quebrar e vender mais backup em nuvem.

Mapeie a jornada de compra de seus clientes

Um conceito amplamente utilizado por setores de marketing e vendas em empresas é o de jornada de compra. A jornada de compra varia de acordo com o tipo de negócio e produtos ofertados.

Mas basicamente ela se divide em 4 etapas:

• Aprendizado e descoberta;
• Reconhecimento do problema;
• Consideração de solução;
• Decisão de compra;

Ao definir e mapear este jornada em seus clientes, você entenderá melhor quais clientes estão mais propensos a resolver o problema da falta de backup (e outras soluções) e sua equipe comercial dará mais atenção para as oportunidades em clientes que estejam mais próximos de decisão de compra.

Alinhamento comercial x suporte técnico

Queira, ou não, se sua empresa atua no setor de tecnologia, um dos setores que mais tem contato com o dia a dia e as necessidades dos clientes é o setor de suporte técnico, ou outro nome dado para área que está em contato próximo com o cliente.

Além de ser um grande responsável pelo sucesso de seus clientes, sua equipe técnica pode mapear cenários e entender quais clientes podem demandar por soluções específicas.

Considerando o backup em nuvem podes-se, por exemplo, criar um processo para que todas as falhas relacionadas a falta de backup, como perda de dados, sejam reportadas do setor de suporte para o setor comercial e assim por diante.

Funil de vendas

Ao mapear a jornada de compra de seus clientes seu processo comercial ficará mais claro. Sendo assim, ficará mais fácil identificar o estágio de cada oportunidade gerada e assim as ações comerciais para oportunidades diferirão serão e voltadas a avançar cada etapa pelo funil.

Benefício adicional (cross-sell)

Além de ser uma boa forma de aumentar o faturamento com os clientes, o backup em nuvem para revenda é também um potencializador no engajamento dos mesmos. Algumas estratégias que pode ajudar a alavancar sua jornada como vendedor de backup:

• Oferecer o backup com um desconto ou período sem custo para clientes que já possuem outra solução;
• Cobrar somente os custos e oferecer gerenciamento gratuito;
• Oferecer uma degustação gratuita para clientes que tiveram problemas recentes por falta de backup;

Explore os diferenciais da solução

Uma das maiores dificuldades que ocorrem no processo de venda de backup, é deixar claro para o cliente, que muitas vezes não tem conhecimentos técnicos, a diferença entre uma solução feita para backup em relação a diversas outras soluções que tem outra finalidade e são usadas como backup. Um exemplo disso são as soluções de drive.

São vários os pontos que diferenciam uma solução de backup em nuvem de outras soluções. Dentre estas características, as principais que podem ser utilizadas para argumentar no momento da venda são:

Software

Um software de backup possui três recursos que sincronizadores de nuvem (como o Google Drive, Drop Box e semelhantes) não possuem. Estas características são:

• Criptografia dos dados;
• Compactação;
• Retenção;

A criptografia dos dados é responsável por garantir sigilo sobre as informações armazenadas em nuvem, a compactação irá otimizar a quantidade de espaço consumido em nuvem, enquanto a retenção assegura a possibilidade de restaurar arquivos deletados ou alterados em um determinado período.

Data-center

Diferente da grande maioria das estruturadas on-premisses (dentro da empresa), um data center possui uma série de certificações e recursos que aumentam consideravelmente os níveis de segurança dos dados.

São diversas redundâncias e características físicas para que se tenha um uptime de 99,9% e altíssima performance com escalabilidade de recursos. É inviável realizar o mesmo investimento para uma estrutura na própria empresa, porém, é muito mais seguro do que armazenar backups em HD’s externos, servidores secundários ou outras mídias vulneráveis.

Gerenciamento

De nada adiantam as tecnologias se um backup não estiver sendo executado de forma correto e esteja atualizado. Por isso, além da tecnologia, sua empresa vai gerenciar as rotinas de backup de seus clientes de forma pró-ativa.

Desta forma, os backups sempre estarão funcionando e se qualquer erro, ou inconsistência ocorrer você agirá de forma antecipada para corrigir. Como sua empresa já possui uma relação de confiança e a responsabilidade sobre a tecnologia dos clientes, o gerenciamento se torna uma atividade simples, porém de valor agregado considerável. Então, tá aí um bom argumento para facilitar a venda de backup em nuvem.

Especialize-se

Quando você está com um problema de saúde, procura um médico ou vai direto na farmácia comprar um remédio? Talvez você até vá à farmácia, mas certamente terá um tratamento melhor e mais informações se procurar um médico. Portanto, seja o médico das soluções de tecnologia.

Busque por certificações, treinamentos e replique isso para todas as pessoas de sua equipe. Fazendo isso, além de profissionalizar seus serviços e aumentar o seu nível de autoridade perante o cliente, você agregará valor ao seu contrato de serviços.

Ao tornar-se especialista e conquistar a confiança de seus clientes, os mesmos confiarão em suas sugestões de melhoria em segurança de dados e consequentemente na implantação de uma solução de backup em nuvem.

Conscientização sobre os riscos

Além de todas as vantagens e diferenciais de uma solução de backup em nuvem em relação a métodos não recomendados de backup, é importante realizar ações de conscientização sobre as vulnerabilidades, ameaças e consequentemente os riscos aos quais seus clientes estão expostos.

Alguns riscos de não possuir uma solução de backup em nuvem são:

• Incêndio na unidade da empresa com armazenamento local;
• Catástrofes naturais como tempestades, raios, granizo, vendavais, enchentes, etc.;
• Ameaças cibernéticas como sequestro de dados (ransomware) e outros malwares;
• Falhas humanas na manipulação dos dados, digitais ou não;

Bem, estas foram algumas dicas e ideias para que você se torne um bom vendedor de backup em nuvem, certamente existam outras boas práticas e dicas que complementem o que recomendamos neste post. E aí, você já oferece backup em nuvem para seus clientes? Que tal conhecer uma solução pronta para começar imediatamente com baixo investimento?